与传统营销一样，开展网络营销最重要的就是寻找买家，达成交易。网络营销不是摆设，而一定是要为企业带来客户和销售。获取利润是企业开展营销活动的最终目的，网络营销也不例外。站在这个角度去理解网络营销，我们会感觉“轻松”不少，从而不被众多“五彩斑斓”的网络营销产品所迷惑。

　　我认为要想成功的开展网络营销，必须解决“买家从哪里来”、“如何留住买家”、“怎样才能成交”这三个问题。企业再结合自身的特点，弄清楚这三个问题之后，再去选择网络营销平台、网络推广产品和后续网络营销服务的时候，就不会迷失自己，真正实现付出必有回报，成功开展网络营销。

　　买家从哪里来?

　　互联网上的买家在哪里，怎样用最少的投入找到他们?怎样吸引他们浏览我的产品和服务?我们首先来解决这个问题。

　　什么人是我的目标客户?

　　目标客户(买家)分为直接目标客户和间接目标客户。直接目标客户有决策权，能够直接拍板。间接目标客户有建议权，能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品，有家长为学生直接购买的，也有学生自己经过选择后，告知家长进行购买的——家长和学生都是目标客户，都能够对是否交易产生影响。

　　企业在开展网络营销之前，要明确在互联网上你的目标客户的分布情况，是直接目标客户多，还是间接目标客户多。对于不同角色、区域、文化背景的目标客户，相应的网络营销策略各不相同。

　　目标客户的活动习惯是怎样的?

　　不同特点的目标客户，在互联网上的活动习惯也是不同的。这里的活动习惯包括使用什么搜索引擎、经常上什么网站、有没有网上聚集场所、上网的时间和频率、爱使用什么网络工具等。

　　例如对于销售高档智能手机的商家而言，他的目标客户应当属于收入较高的成功人士，以男性为主。这类人士在搜索引擎使用率上以Google为主，经常去门户网站浏览新闻，重点关注金融、财经类信息。在一些商业社区类网站经常能够看到他们的身影，上网时间主要是工作时间，每天一到两小时左右，经常使用MSN，不少人对博客和电子杂志也有兴趣等。

　　找准目标客户的网上活动习惯不是件容易的事情，可以结合朋友间的沟通、网络调查分析、网下客户的特征分析等，对自己的目标客户上网习惯做一个初步的判断，这个判断对于开展网络营销非常重要，准确的判断能够让你的网络营销事半功倍。

　　如何留住买家?

　　对于多数开展网络营销的企业而言，他们比较注重这一环节。纵观市场上的网络推广产品，大多数也集中在解决企业买家来源这一问题上。

　　解决买家来源的问题，只是网络营销的第一步。就好像一个人声鼎沸的商场里面，如果买家发现并没有什么值得买的东西，则只能是乘兴而来，败兴而归。

　　今天我们一起来讨论网络营销第二问：如何留住买家?

让感兴趣的人留下

　　流量并非越大越好。现在很多企业老板在做网络营销的时候，也非常关注流量这个概念了。这与传统营销中的人气是一个概念。人气旺不旺，往往是老板们衡量生意好不好做的一个重要标准。这里我要说的是，流量并非越大越好，我们更应关注的是流量的质量。

　　天下没有免费的午餐，流量大同时说明了网络营销的成本也在增大，包括推广成本、硬件成本、服务成本等等。而如果这都是一些通过“特殊方法”获取的低质流量，对于网络营销来说并没有太大的作用，反而造成了干扰。

　　抓住买家的痛处进行放大。营销活动是满足客户需求的一个过程。客户的需求没有得到满足自然就会有种种不和谐的表现。你的客户在需求没有得到满足的时候表现是怎样的?在你面对目标客户第一眼的时候，不妨好好琢磨琢磨这事。

　　一家从事外语培训的企业商铺，经常在网站醒目的位置发布一些“多年考研不过，英语乃心头之恨”、“昔日同窗出国留学，自己却始终过不了考级”的新闻报道，大大刺激了一些访问者的神经。这个时候再介绍一些本站学员的成功案例，无疑让这些目标客户兴趣大增。

　　流量如何变商机?

　　纵观近两年中国网络营销的发展，我们会发现传统的网络营销定义和理论范畴已经很难再去套用在这迅速发展的市场上。单就传统企业的网络营销实施，已经在快速趋于成熟，那种全面出击、漫无目的、不计成本的网络营销已经逐渐被成熟的企业所遗弃。

　　一般意义上来讲，中小企业的网络营销，其主要目的就在于传播企业和产品信息，捕捉目标客户，获取更多的商业机会，最终促进产品销售和占领市场。虽然从网络营销的职能来看，它还可以为企业的品牌传播、客户服务、市场调研等营销策略提供服务，但对中小企业而言，那并不是重点，中小企业网络营销的核心仍然是销售。

　　既然扩大销售是中小企业发展过程中主要的成长动力，那么中小企业网络营销的使命也无疑是扩大销售。无数企业的网络营销成功案例可以证明，利用网络营销扩大销售完全是可行的。网络营销就是帮助企业建立了一个全新的销售平台，把一个个源源不断的流量变为一个个新商机、新客户的过程。

　　那么，流量如何才能变商机?

　　企业网站是企业开展网络营销的基础平台，网络推广把众多的访问者带到了企业商铺，而要使这些流量变成商机，则需要一个转化的过程。这是转化为网络商机产生的必经之路，是通过各种手段，促使网站访问者采取下一步行动的过程(这个行动包括但不限于电话咨询、在线留言、在线购买等等)，以实现流量变商机，帮助企业获取潜在客户，促进企业产品的销售。

　　成功的网络营销一定是基于高转化率的。

　　转化效果的好坏，直接影响企业开展网络营销的投资回报率。良好的转化包括网站着陆页优化和合理使用转化工具两个步骤。

　　着陆页是一个网络广告名词，指的是迎接广告流量到来的第一个页面。随着企业网络推广的深入，网站的每一个页面都有可能是着陆页。着陆页优化主要是指从用户/客户体验出发，结合心理学特征，在网站链接导航、网页UI设计、站点内容编排、站点交互设计上面，实现最优化的一系列工作总称。